Pasos para hacer un plan de ventas
Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. Por lo que hay que examinar minuciosamente la situación actual de nuestra empresa, y a donde queremos llegar tomando las variables internas y externas.
Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el empresario debe considerar:
Cuántos nuevos clientes se ganan por año?, ¿Cuántos clientes se pierden por año?, ¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?, ¿Existen algunos meses en los que se ganan o pierden más clientes?, ¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?, ¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha estacionalidad?
Conoce el mercado en el que compites.
No solo basta con hacer un análisis interno de nuestra empresa, también es importante se conozca el mercado en el que se compite, es decir, se deben analizar las condiciones del mercado, cómo evolucionará el sector al que pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores, cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.
Conocer tu mercado te permitirá reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia; además, ayudará a mantenerte mano a mano con tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente.
La fuerza de ventas tiene que observar los hábitos de consumo y, con base en ello, cada vendedor responderse lo siguiente; ¿Qué compran?, ¿Dónde lo compran?, ¿Por qué y para qué lo compran?, ¿Cómo lo utilizan?, ¿Cada cuánto lo compran?, ¿Quién influye en su decisión de compra? ¿Por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.
Conoce tu producto o servicio.
Como comienzo podemos hacer un Análisis FODA a nuestros productos y servicios para conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que vendemos. Prueba tu oferta para de esta manera transmitir los beneficios y soluciones que brindas, y bajo qué circunstancias se puede aprovechar mejor.
¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu producto y/o servicio que ningún otro pueda superar”.
Conoce tu equipo de ventas.
Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. Ten en cuenta que un buen vendedor domina el arte de la persuasión, escucha las necesidades y profundiza los problemas del cliente, sin embargo la habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".
Para poder llegar a los objetivos de ventas, el vendedor tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
Lo ideal es los vendedores combinen el conocimiento del producto ó servicio con habilidades en ventas.
Ahora bien, teniendo conocimiento de aspectos internos y externos de nuestra empresa podemos empezar a hacer nuestro plan de ventas:
1.- Recopila información. El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del año anterior. Es recomendable pedir la opinión de los vendedores ya que son los que se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características. En caso de poseer clientes que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.
Por otra parte como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.
2.- Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. El objetivo debe ser específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3.- Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.
4.- Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se realizarán. Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así como los encargados de hacerlas.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
5.- Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea, así como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.
6.- Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
El plan de ventas tendrá dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo. El Plan Cualitativo incorporará todo aquello que describe lo que se hará, por ejemplo abrir una nueva sucursal, contratar a más personal, capacitar al personal, mejorar la tasa de conversión etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo reflejara en números todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos estimados impactarán en las cifras de ventas.
El principal problema al realizar estimaciones en el plan de ventas, es el optimismo excesivo. Pensar que se venderá mucho puede ocasionar que se incremente el stock a fin de año de una forma excesiva, generando problemas de flujo de dinero. Razón por la cual debemos ser realistas tratando de aprovechar todos nuestros recursos.
