Llevar su producto o servicio más allá de la frontera nacional es una aspiración de la mayoría de las empresas y es una oportunidad que no se debe desaprovechar cuando se presenta.
No obstante, las pequeñas y medianas empresas tienden a cometer algunos errores básicos que impiden que lleven a feliz término la exportación.
En un informe realizado por el Business Developer de la empresa argentina Del Río Business Consultants, Federico Bove, y publicado por Infobaeprofesional, se detectaron los cinco errores más comunes que comete una pyme a la hora de exportar. Asimismo, se señalan las soluciones para evitar caer en ellos.
1. La falta de una “bifocalidad temporal”: las pymes pretenden vender la totalidad de sus productos, en una sola operación y al mayor precio posible. Solución: trabajar en diferentes dimensiones temporales, lo cual le crea una ventaja competitiva y le permite reducir la expectativa de ganancias iniciales para ganar confianza y mercados.
2. La falta de continuidad y compromiso: suelen buscar oportunidades comerciales esporádicas en publicaciones o internet. Solución: las búsquedas deberían ser más específicas y centradas más en lo que la Pyme tiene para ofrecer, que en lo que el mundo está pidiendo.
3. Estar persuadidos de tener un precio competitivo: dan por hecho que tienen precios competitivos y olvidan que la competencia es contra todas las empresas del rubro que existen en el mundo. Solución: evaluar la propia competitividad para determinar la capacidad real de la empresa.
4. No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado: hacen hincapié sólo en la relación precio-calidad, pero subestiman los valores culturales de un mercado. Solución: es necesario cotejar en la ecuación las costumbres más características del mercado target.
5. Estructura interna inadecuada: muchas veces, las empresas no cuentan con una buena estructura interna o desconocen la mecánica exportadora por parte del staff. Solución: acercarse a una empresa especializada. El outsourcing es un recurso valioso y accesible para estas situaciones.
Finalmente, el informe de Del Río Business Consultants señala tres aspectos claves para exportar:
- Producto: debe adaptarse al mercado de destino.
- Empresa: definir una estrategia exportadora.
- Mercado: la empresa debe acumular información sobre el contexto en el cual se desenvuelve.
